BAB
I : PENDAHULUAN
1.
Apa yang
Dimaksud dengan Perilaku Konsumen
Perilaku
Konsumen merupakan proses yang dialami oleh seseorang atau organisasi dalam
mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan membuang produk atau jasa
setelah dikonsumsi untuk memenuhi kebutuhannya. Perilaku konsumen dapat dilihat
dari beberapa tahap yaitu :
a.
Tahap
Sebelum Pembelian
Pada tahap ini sebelum pembelian,
konsumen akan mencari informasi yang berhubungan dengan produk atau jasa yang
akan dibeli.
b.
Pembelian
Pada tahap ini konsumen melakukan
transaksi atau melakukan pembelian terhadap produk atau jasa.
c.
Setelah
Pembelian
Tahap terakhir
ini konsumen menggunakan produk atau jasa, evaluasi kinerja produk, dan pada
akhirnya pembuangan produk setelah digunakan.
Konsumen
dapat merupakan seorang individu ataupun organisasi, mereka memiliki peran yang
berbeda – beda dalam perilaku konsumsi, mereka
mungkin berperan sebagai initiator, influencer, buyer, payer atau user. Untuk
lebih memahami konsumen perusahaan harus dapat menggolongkan konsumennya ke
dalam kelompok yang memiliki kesamaan tertentu, yaitu pengelompokan menurut
geografi, demografi, psikografi, dan perilaku sehingga dapat memenuhi kebutuhan
dan keinginan konsumen.
Perilaku
konsumen mempelajari di mana, dalam kondisi macam apa, dan bagaimana kebiasaan
seseorang membeli produk tertentu dengan merk tertentu. Semua ini sangat
membantu para manajer pemasaran dalam menyusun kebijaksanaan pemasaran
perusahaan, Proses pengambilan keputusan pembelian suatu barang atau jasa akan
melibatkan berbagai pihak, sesuai dengan peran masing-masing.
Banyak
faktor yang dapat mempengaruhi seseorang melakukan pembelian terhadap suatu
produk dan jasa. Manajer perlu mempelajari faktor-faktor tersebut agar program
pemasarannya dapat lebih berhasil. Faktor-faktor tersebut diantaranya adalah
faktor ekonomi, psikologis, sosiologis danantropologis.
Alasan
mengapa seseorang membeli produk tertentu atau alasan mengapa membeli pada
penjual tertentu akan merupakan faktor yang sangat penting bagi perusahaan
dalam menentukan desain produk, harga, saluran distribusi, dan program promosi
yang efektif, serta beberapa aspek lain dari program pemasaran perusahaan.
Adapun
beberapa teori perilaku konsumen adalah sebagai berikut :
a. Teori
Ekonomi Mikro.
Teori ini beranggapan
bahwa setiap konsumen akan berusaha memperoleh kepuasan maksimal. Mereka akan
berupaya meneruskan pembeliannya terhadap suatu produk apabila memperoleh
kepuasan dari produk yang telah dikonsumsinya, di mana kepuasan ini sebanding
atau lebih besar dengan marginal utility yang diturunkan dari pengeluaran yang
sama untuk beberapa produk yang lain.
b.
Teori Psikologis.
Teori ini mendasarkan
diri pada faktor-faktor psikologis individu yang dipengaruhi oleh
kekuatan-kekuatan lingkungan. Bidang psikologis ini sangat kompleks dalam
menganalisa perilaku konsumen, karena proses mental tidak dapat diamati secara
langsung;
c. Teori
Antropologis.
Teori ini juga
menekankan perilaku pembelian dari suatu kelompok masyarakat yang ruang
lingkupnya sangat luas, seperti kebudayaan, kelas-kelas sosial dan sebagainya.
2.
Pemikiran yang Benar
tentang Konsumen
Pemikiran
yang benar tentang konsumen ialah sifat yang benar tentang dari konsumen
tersebut. Seperti sebagai berikut ini :
a.
Konsumen
adalah Raja
Dapat dikatakan demikian karena suatu
keputusan dalam proses pembelian dari suatu produk atau jasa ada pada keputusan
konsumen tersebut. Jadi dapat diartikan atau dalam makna kiasan Konsumen adalah
Raja.
b.
Perilaku
Konsumen dapat dibujuk atau dirayu oleh Produsen
Maksud dari
kalimat diatas yaitu produsen dapat membujuk atau merayu konsumen untuk
melakukan transaki pembelian produk dan jasa dari produsen dengan maksud
melakukan metode pemasaran kepada Konsumen, agar konsumen mau membeli produk
dan jasa yang ditawarkan produsen.
c.
Motivasi
dan Perilaku Konsumen dapat Dipahami Melalui Penelitian
Melakukan
penelitian merupakan suatu media atau alat untuk memahami dari perilaku
konsumen tersebut, sehingga penelitian ini dipakai sebagai acuan dalam membuat
program pemasaran, perencanaan periklanan, perencanaan promosi sehingga hal-hal
yang terjadi pada masa yang akan datang dapat diprediksi. Hal ini akan
berdampak positif untuk melakukan program selanjutnya kepada konsumen.
Jika
ke empat pemikiran diatas diabaikan, maka dapat menimbulkan hal negatif, jika
pemikiran diatas ditanggapi dengan benar, maka dapat memberikan masukan yang
esensial untuk strategi pemasaran yang baik dalam perusahaan yang mencari laba,
hal ini juga dapat berfungsi sebagai basis untuk pendidikan dan perlindungan
konsumen, dan melengkapi informasi yang penting untuk kepuasan kebijakan umum.
3.
Penelitian
konsumen sebagai suatu bidang yang dinamis
Dikatakan
bidang yang dinamis dikarenakan konsumen terdiri dari berbagai macam latar
belakang, sifat, kemampuan yang berbeda-beda, penelitian konsumen ini sudah
lakukan sejak dulu, hal ini dapat dibuktikan para manajer pemasaran yang lebih
memfokuskan pada bagaimana cara memasarkan produknya.
Tetapi
para manajer pemasaran dahulu tidak memperhatikan bagaimana reaksi atau
feedback dari konsumen yang mengkonsumsi produk atau jasa tersebut, jika konsumen merasa
tertarik pada suatu produk secara teliti konsumen hanya dapat mengkonsumsi
produk tersebut tanpa dapat diberikan tanggapan yang dirasakannya dari produk
tersebut.
Berbeda dengan sekarang,
sudah banyak perusahaan – perusahaan ingin mengetahui keinginan konsumen tidak
hanya untuk memenuhi kebutuhan konsumen tetapi juga ingin mengetahui feedback
atau respon dari konsumen tentang produk dan jasa yang dikonsumsi agar
mengetahui seberapa besar produk diterima baik oleh konsumen.
BAB
II : SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFI
1.
Segmentasi Pasar
Segmentasi
pasar adalah pengelompokkan pasar menjadi kelompok-kelompok konsumen yang
homogen, dimana tiap kelompok dapat dipilih sebagai pasar yang dituju untuk
pemasaran suatu produk. Agar segmentasi pasar atau pengelompokkan pasar dapat
berjalan dengan efektif maka harus memenuhi syarat-syarat pengelompokkan pasar
sebagai berikut :
a.
Measurability,
Yaitu ciri-ciri atau sifat-sifat
tertentu pembeli harus dapat diukur atau dapat didekati.
b.
Accessibility,
Yaitu suatu keadaan dimana perusahaan
dapat secara efektif memusatkan (mengarahkan) usaha pemasarannya pada segmen
yang telah dipilih.
c.
Substantiability,
yaitu segmen pasar harus cukup besar atau cukup menguntungkan untuk dapat di
pertimbangkan program – program pemasarannya.
Segmentasi
pasar merupakan suatu langkah awal pemasaran untuk membagi-bagi berbagai macam
konsumen yang ada di pasar dan memilih salah satu bagian dari segmen tersebut
yang akan dijadikan target pemasaran. Yang dimaksud dengan target pemasaran di
atas adalah jenis konsumen yang dipilih merupakan tujuan pemasaran. Tujuan
utama segmentasi pasar adalah untuk merangsang semua pelanggan yang
berpotensial.
Pemasaran
yang tidak memiliki target adalah sia-sia, karena ada banyak kelompok pelanggan
yang mungkin tidak tertarik untuk membeli jasa yang dijual. Inti dari suatu
pemasaran yang baik adalah mengambil satu segmen yang paling menarik dalam
pelayanan yang spesifik dan mengaplikasikan unsur-unsur pemasaran terhadap
segmen tersebut. Segmentasi mencakup beberapa analisis sebagai berikut, segmen
pasar mana yang menjadi target pasar ? Apa yang pelanggan inginkan dari jenis
pelayanan yang dijual? Bagaimana cara terbaik untuk menyusun unsur-unsur pemasaran
dalam memenuhi berbagai keinginan dan kebutuhan mereka? Di mana pelayanan
tersebut dipromosikan? Dan kapan pelayanan itu dipromosikan?.
2.
Segmentasi dan
Kepuasan Konsumen
Menurut Philip Kotler dalam bukunya Principle of
Marketing, kepuasan konsumen adalah hasil yang dirasakan oleh pembeli
yang mengalami kinerja sebuah perusahaan yang sesuai dengan harapannya.
Kepercayaan konsumen merupakan hal yang ingin di dapat setiap perusahaan dari
para konsumennya.
a. Macam-macam
atau Jenis kepuasan konsumen
Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2 :
Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2 :
i.
Kepuasan Fungsional, merupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau
pemakaian suatu produk. Contoh : karena makan membuat perut kita menjadi
kenyang.
ii. Kepuasan
Psikologikal, merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut yang bersifat tidak berwujud. Misal : Perasaan bangga karena
mendapat pelayanan yang sangat istimewa dari sebuah rumah makan yang mewah.
Menurut Fandy Tjiptono
(1997:35), metode yang digunakan untuk mengukur kepuasan konsumen dapat dengan
cara :
a. Pengukuran dapat dilakukan secara
langsung dengan pertanyaan.
b. Responden diberi pertanyaan mengenai
seberapa besar mereka mengharapkan suatu atribut tertentu dan seberapa
besar yang dirasakan.
c. Responden diminta untuk menuliskan
masalah yang mereka hadapi berkaitan dengan penawaran
dari perusahan dan juga diminta untuk menuliskan masalah-masalah yang mereka hadapi berkaitan dengan
penawaran dari perusahaan dan juga diminta untuk menuliskan perbaikan yang mereka sarankan.
d. Responden dapat diminta untuk
meranking berbagai elemen dari penawaran berdasarkan derajat pentingnya setiap
elemen dan seberapa baik kinerja perusahan dalam masing-masing elemen.
Dapat kita ambil sebuah contoh segmentasi pasar pada
sebuah perusahaan PT. Sinar sosro diamana PT. Sinar Sosro sudah sekitar tujuh
puluh tahun dapat bertahan. Teh Botol Sosro, produk unggulan Sinar Sosro, telah
lima tahun berturut-turut menguasai 70% pasar minuman nasional (hasil riset
media Nielsen). Selain Teh Botol Sosro, disediakan pula STee, Fruit Tea, Joy
Tea Green, dan TEBS untuk memenuhi segmen pasar yang berbeda-beda.
Perusahaan ini harus lebih sigap mengantisipasi pasar.
Sehingga Perusahaan akan berhasil memperoleh pelanggan yang banyak apabila
sudah dinilai dari citra yang baik bagi konsumen, karena dengan terciptanya
citra yang baik dalam benak konsumen akan menumbuhkan kepuasan konsumen yang
dapat memberikan manfaat dan disertai dengan segmentasi pasar yang baik.
3.
Segmentasi dan
Profitabilitas
Profitabilitas
adalah kemampuan perusahaan memperoleh laba dalam hubungannya dengan penjualan,
total aktiva maupun modal sendiri. Dengan demikian bagi investor jangka panjang
akan sangat berkepentingan dengan analisa profitabilitas ini. Secara logikapun,
pelaku bisnis juga dengan mudah meyakini adanya hubungan antara dua hal
ini.Kepuasan pelanggan pada dasarnya adalah fungsi dari harapan dan persepsi
terhadap kinerja suatu merek setelah pelanggan menggunakan atau mendapatkan
pelayanan. Disisi lain, loyalitas adalah fungsi kepuasan pelanggan.
Faktor
lain yang terutama adalah switching barrier dan personal loyalty. Artinya masih
benar bahwa pelanggan yang puas akan mempunyai kecendrungan untuk loyal
terhadap merk tertentu. Dan dapat dilihat juga dari tingkat efisiensi pada saat
proses produksi, berdayakan orang – orang yang berdedikasi melalui kepemimpinan
serta kompensasi yang sesuai.
Berdayakan
orang-orang yang berdedikasi melalui kepemimpinan Manusia adalah sumber daya
terpenting dalam organisasi Anda. Semakin tinggi tingkat penghargaan pada
seseorang, semakin tinggi pula tingkat kemampuan untuk menciptakan keberhasilan
organisasi. Dengan menerapkan prinsip-prinsip kepemimpinan organisasi yang
efektif, akan mampu membawa organisasi ke level yang lebih tinggi dan dengan
tingkat profitabilitas yang tinggi pula.
Kompensasi
yang sesuai manusia ingin dihargai. Jika seseorang membayar lebih rendah
dibandingkan kemampuan dan usaha yang sudah mereka berikan bagi organisasi,maka
mereka akan merasa dirugikan. Jika mereka merasa dirugikan, maka sebaiknya jangan
berharap mereka akan memberikan yang terbaik bagi organisasi. Jika kita melihat
negara-negara yang sistem ekonominya telah maju, kita melihat bahwa sistem
kompensasi yang diterapkan merefleksikan kinerja.
Tingkatkan
efisiensi didalam proses produksi akan menghasilkan penghematan. Semakin
berhemat, semakin rendah pula biaya produksi. Dengan semakin rendahnya biaya
produksi, maka margin keuntungan juga samakin tinggi. Terapkan prinsip-prinsip
“Total Quality Management” sistem produksi untuk memangkas biaya-biaya yang
tidak perlu.
4.
Penggunaan
Segmentasi dalam Strategi Pemasaran
Faktor
penting lain yang harus diperhitungkan ketika mengembangkan strategi pemasaran
untuk konsumen adalah "segmentasi pasar". Segmentasi pasar berarti membagi pelanggan
potensial perusahaan ke dalam berbagai segmen atau kelompok (misalnya,
berdasarkan usia, jenis kelamin, agama, lokasi, dll) dan kemudian memfokuskan
strategi pemasaran pada satu atau lebih kelompok-kelompok. Bila menggunakan
segmentasi pasar, penting untuk menentukan apa faktor-faktor yang akan
dipertimbangkan. Faktor-faktor yang disebut variabel segmentasi. Variabel
segmentasi perlu berhubungan dengan kebutuhan, penggunaan, atau perilaku
terhadap produk atau jasa. Sebagai contoh, produsen gitar akustik akan paling
mungkin segmen pasar berdasarkan usia, yaitu, strategi pemasaran mereka akan
dirancang untuk menarik dan mempengaruhi remaja.
Sumber
daya dan kemampuan perusahaan untuk menentukan jumlah dan ukuran segmen pasar yang
mereka dapat berharap untuk menarik dengan strategi pemasaran mereka. Jenis
produk dan layanan, serta variasi dalam kebutuhan pelanggan mereka, akan
memainkan peran dalam ukuran dan jumlah segmen pasar yang ditargetkan. Memilih
variabel segmentasi yang tepat adalah bagian penting dalam penargetan pasar
konsumen tertentu. Memilih variabel segmentasi yang tepat adalah bagian penting
dalam penargetan pasar konsumen tertentu.
Segmentasi
pasar merupakan tindakan untuk mengidentifikasi dan membentuk kelompok pembeli
yang terpisah-pisah yang mungkin membutuhkan produk dan bauran pemasaran yang
tersendiri. Pada penelitian ini basis segmentasi yang digunakan adalah gaya
hidup yang dapat mempengaruhi bauran pemasaran dan preferensi terhadap bauran
pemasaran dari E-Commerce. Ini berarti basis segmentasi ini dilihat dari
perilaku mereka terhadap bauran pemasaran.
Dengan
kesamaan karakteristik perilaku yang berpengaruh terhadap bauran pemasaran ini
diharapkan setiap segmen yang terbentuk dapat didekati dengan penawaran yang
tepat sehingga meningkatkan kepuasan pelanggan dari masing-masing segmen
Dari kedelapan elemen bauran pemasaran yang digunakan terdapat 6 elemen yang signifikan dalam membedakan antar segmen, yaitu produk, promosi, bukti fisik, komunitas, proses dan harga. Dua yang lain yaitu tempat dan perubahan ternyata untuk tingkat kepercayaan 95% tidak dapat digunakan untuk membedakan segmen. Ini berarti setiap segmen mempunyai preferensi bauran pemasaran yang sama terhadap kedua elemen tersebut.
Dari kedelapan elemen bauran pemasaran yang digunakan terdapat 6 elemen yang signifikan dalam membedakan antar segmen, yaitu produk, promosi, bukti fisik, komunitas, proses dan harga. Dua yang lain yaitu tempat dan perubahan ternyata untuk tingkat kepercayaan 95% tidak dapat digunakan untuk membedakan segmen. Ini berarti setiap segmen mempunyai preferensi bauran pemasaran yang sama terhadap kedua elemen tersebut.
Dapat dicontohkana
pada PT. Sinar Sosro yang mempunyai Target dari teh botol adalah yang menyukai
rasa asli teh (non fruity) dan praktis, para supir atau pejalan kaki.
Diberikanlah kemasan botol yang praktis dan disediakan di kios – kios yang ada
di pinggir jalan. Jadi jika ada yang haus, ya tinggal minum sosro. Plus
ditempatkan dalam boks es, sehingga menjadi dingin. Sosro memiliki target pasar
yang jelas, dengan target orang yang sedang melakukan perjalanan. Pada waktu
itu, strategi promosi yang dilakukan juga baik dengan menetapkan harga tidak
lebih dari biaya parker pada waktu itu (mengingat target adalah orang yang
sedang melakukan perjalanan). Pada waktu pengenalan produk, Sosro juga memiliki
keunggulan kompetitif karena merupakan teh siap minum dalam kemasan botol yang
dipasarkan pertama kali di Indonesia.
5.
Rencana Perubahan
Perencanaan pemasaran adalah proses
perencanaan tahapan-tahapan aktivitas dalam pemasaran.
a. Manfaat perencanaan pemasaran:
i.
Perencanaan
pemasaran merupakan peta situasi pasar.
ii.
Perencanaan
pemasaran membantu dalam kontrol manajemen dan implementasi strategi.
iii.
Perencanaan
pemasaran memberi informasi peran dan fungsi setiap anggota baru dalam suatu
perusahaan.
iv.
Perencanaan
pemasaran memperlihatkan gambaran pengkoor-dinasian semua sumber daya untuk
implemetasi.
v.
Perencanaan
pemasaran menstimulasi pemikiran baru dan pemanfaatan optimal sumber daya.
vi.
Perencanaan
pemasaran memberikan gambaran pembagian tanggung jawab, tugas, dan pengaturan
jadwal kegiatan.
vii.
Perencanaan
pemasaran mengantisipasi masalah, kesempatan, dan ancaman.
b. Macam-macam perencanaan pemasaran:
i.
Perencanaan
produk baru: perencanaan yang ditujukan untuk produk, layanan, lini produk,
atau merek yang belum diperkenalkan perusahaan. Untuk membuat perencanaannya,
terkadang Anda dituntut membuat banyak asumsi berdasar produk atau layanan yang
mirip atau sejenis.
ii. Perencanaan tahunan: perencanaan
yang ditujukan untuk produk, proyek, layanan, atau merek yang sudah ada dalam
perusahaan. Merupakan modifikasi atau penyesuaian perencanaan tahunan.
iii. Rencana strategi adalah arah atau
visi jangka panjang organisasi dan bukan isu manajemen sehari-hari. Rencana
strategi menjangkau waktu lebih dari tahun anggaran berikutnya. Biasanya
berjangka waktu 3 sampai 5 tahun. Sedangkan rencana pemasaran taktik adalah
rencana jangka pendek.
c. Proses penyusunan perencanaan
pemasaran terdiri dari:
i.
penetapan
pernyataan misi.
ii.
penetapan
sasaran perusahaan.
iii.
melakukan
audit pemasaran.
iv.
melakukan
analisis SWOT.
v.
membuat
asumsi-asumsi.
vi.
menetapkan
sasaran pemasaran dan strategi.
vii.
memperkirakan
hasil yang diharapkan.
viii.
identifikasi
rencan alternatif dan bauran.
ix.
menentukan
anggaran.
x.
membuat
rencana implementasi satu tahun pertama.
Apabila perencanaan pemasaran
didasarkan pada pasar, pelanggan, dan produk maka perencanaan perusahaan
berkaitan dengan sumber daya perusahaan. Perencanaan perusahaan memberi visi
jangka panjang tentang perusahaan.
6.
Analisis
Konsumen dan Kebijakan Sosial
a.
Analisis
Konsumen
Analisis
konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan dan peran
pemasaran di dalamnya.
Proses
pengambilan keputusan yang dilakukan seseorang mengalami berbagai tahapan
sebagai berikut:
i.
Analisis
Kebutuhan. Konsumen merasa bahwa konsumen membutuhkan sesuatu untuk memenuhi
keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh diri konsumen sendiri
ataupun stimulus eksternal. Stimulus bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu
yang dilihat, ataupun dari komunikasi produk atau jasa perusahaan lewat media massa,
brosur, dan lain-lain.
ii.
Pencarian
Informasi. Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk
ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.
iii.
Evaluasi
Alternatif. Konsumen kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternatif
yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat yang konsumen peroleh
dibandingkan biaya yang harus konsumen keluarkan.
iv.
Keputusan
Pembelian. Konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan harga
tertentu, warna tertentu.
v.
Sikap
Paska Pembelian. Sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelah
membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa. Apakah konsumen akan puas dan
terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau jasa tersebut atau tidak.
b.
Analisis
Kebijakan Sosial
Analisis
kebijakan (policy analysis) dapat dibedakan dengan pembuatan atau pengembangan
kebijakan (policy development). Analisis kebijakan tidak mencakup pembuatan
proposal perumusan kebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan lebih
menekankan pada penelaahan kebijakan yang sudah ada. Sementara itu,
pengembangan kebijakan lebih difokuskan pada proses pembuatan proposal perumusan
kebijakan yang baru.
Namun
demikian, baik analisis kebijakan maupun pengembangan kebijakan keduanya
memfokuskan pada konsekuensi-konsekuensi kebijakan. Analisis kebijakan mengkaji
kebijakan yang telah berjalan, sedangkan pengembangan kebijakan memberikan
petunjuk bagi pembuatan atau perumusan kebijakan yang baru.
Dengan
demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis kebijakan sosial adalah usaha
terencana yang berkaitan dengan pemberian penjelasan (explanation) dan
preskripsi atau rekomendasi (prescription or recommendation) terhadap
konsekuensi-konsekuensi kebijakan sosial yang telah diterapkan. Penelaahan
terhadap kebijakan sosial tersebut didasari oleh oleh prinsip-prinsip umum yang
dibuat berdasarkan pilihan-pilihan tindakan sebagai berikut:
i.
Penelitian
dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari analisis yang
dilakukan.
ii.
Orientasi
nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai kebijakan sosial
tersebut berdasarkan nilai benar dan salah.
Pertimbangan politik
yang umumnya dijadikan landasan untuk menjamin keamanan dan stabilitas.
BAB III : Proses
Pengambilan Keputusan Oleh Konsumen
1.
Model Proses
Pengambilan Keputusan.
Proses
pengambilan keputusan ialah tahap – tahap yang harus diakui, dalam membuat suatu
keputusan. Tahap – tahap yang dimaksud adalah sebuah kerangka dasar, dari
kerangka tersebut dapat dikembangkan lagi menjadi beberapa tahap – tahap yang
lebih khusus dan lebih operasional.
Ada
beberapa model – model pengambilan keputusan :
a.
Model
perilaku pengambilan keputusan.
i.
Model
ekonomi, dikemukakan oleh ahli ekonomi klasik dimana keputusan orang itu
rasional, yaitu berusaha mendapatkan keuntungan marginal sama dengan biaya
marginal atau untuk memperoleh keuntungan maksimum.
ii.
Model
Manusia Administrasi, Dikemukan oleh Herbert A. Simon dimana lebih
berprinsip orang tidak menginginkan maksimalisasi tetapi cukup keuntungan yang
memuaskan.
iii.
Model
Manusia Mobicentrik, Dikemukakan oleh Jennings, dimana perubahan
merupakan nilai utama sehingga orang harus selalu bergerak bebas mengambil
keputusan.
iv.
Model
Manusia Organisasi, Dikemukakan oleh W.F. Whyte, model ini lebih
mengedepankan sifat setia dan penuh kerjasama dalam pengambilan keputusan.
v.
Model
Pengusaha Baru, Dikemukakan oleh Wright Mills menekankan pada sifat
kompetitif.
vi.
Model
Sosial,
Dikemukakan oleh Freud Veblen dimana menurutnya orang seringb tidak rasional
dalam mengambil keputusan diliputi perasaan emosi dan situsai dibawah sadar.
b.
Model
Preskriptif dan Deskriptif.
Fiher mengumukakan bahwa hakekatnya ada
2 model pengambilan keputusan, yaitu :
i.
Model
Preskirptif.
Pemberian resep perbaikan, model ini
menerangkan bagaimana kelompok seharusnya mengambil keputusan.
ii.
Model
Deskirptif
Model ini menerangkan bagaimana kelompok
mengambil keputusan tertentu.
Model
preskriptif berdasarkan pada proses ideal sedangkan model deskriptif
berdasarkan pada realitas observasi, disamping model – model diatas (model
linier) terdapat pula model spiral dimana satu anggota mengemukakan konsep dan
anggota lain mengadakan reaksi setuju tidak setuju kemudian dikembangkan lebih
lanjut atau dilakukan “revisi” dan seterusya.
i.
Teknik
– teknik pengambilan keputusan.
ii.
Tekinik
kreatif.
iii.
Brainstorming.
Berusaha
untuk menggali dan mendapatkan kreatifitas maksimum dari kelompok dengan
memberikan kesempatan para anggota untuk melontarkan ide-idenya.
a. Synectics
Didasarkan pada asumsi bahwa proses
kreatif dapat dijabarkan dan diajarkan, dimaksudkan untuk meningktakan keluaran
(output) kreatif individual dan kelompok
b. Teknik
Partisipatif
Individu individu atau kelompok
dilibatkan dalam proses pengambilan keputusan.
c. Teknik
Modern
i.
Teknik
Delphi
ii. Teknik Kelompok Nominal
2.
Tipe-tipe
Pengambilan Keputusan.
Tipe Pengambilan keputusan (
Decision making) : adalah tindakan manajemen dalam pemilihan alternative untuk
mencapai sasaran. Keputusan dibagi dalam 3 tipe :
a. Keputusan Terstruktur : keputusan
yang berulang - ulang dan rutin, sehingga dapat terstruktur. Keputusan
terstruktur terjadi dan dilakukan terutama pada manjemen tingkat bawah. Contoh
: keputusan pemesanan barang, keputusan penagihan piutang,dll.
b. Keputusan Setengah terstruktur :
keputusan yangg sebagian dapat tersturktur, sebagian berulang-ulang dan rutin
dan sebagian tidak terstruktur. Keputusan ini seringnya bersifat rumit dan
membutuhkan perhitungan serta analisis yg terperinci. Co:/ Keputusan membeli
sistem komputer yg lebih canggih, keputusan alokasi dana promosi.
c. Keputusan tidak terstruktur :
keputusan yang tidak terjadi berulang-ulang dan tidak selalu terjadi. Keputusan
ini terjadi di manajemen tingkat atas. Informasi untuk pengambilan keputusan tidak
terstruktur tidak mudah untuk didapatkan dan tidak mudah tersedia dan biasanya
berasal dari lingkungan luar.
3.
Faktor – faktor
yang Mempengaruhi Pemecahan Masalah.
a. Trial & error : Coba dan salah.
Cara ini merupakan metode yang paling rendah tingkatannya, dilakukan oleh orang
yang belum pernah mengalami/ mengenal dan belum tahu sama sekali. Dalam
keperawatan ini sangat berbahaya dan tidak boleh dilakukan. Contohnya : ada
klien panas, dicoba diurut, dicoba diberi makan, dicoba ditiup, tdk berhasil
dicoba diberi minum, dibuka baju, diberi kompres sampai berhasil panasnya
turun, dll.
b. Intuisi : penyelesaian masalah
dengan intuisi atau naluri/ bisikan hati. Penyelesaian dengan cara ini kurang dianjurkan
dalam metode ilmiah, karena tidak mempunyai dasar ilmiah.
Kadang-kadang metode ini juga dapat memberikan jalan keluar bila intuisi ini
berdasarkan analisis atau pengalaman, dan pengetahuan yang dimiliki.
c. Nursing process : Proses keperawatan
merupakan suatu langkah penyelesaian masalah yang sistematis dan didukung oleh
rasionalisasi secara ilmiah meliputi : pengkajian, perencanaan, implementasi
dan evaluasi yang merupakan suatu siklus untuk mengatasi masalah yang terjadi
pada klien.
d. Scientifik methode/Research
Process : Proses riset/ penelitian merupakan suatu penyelesaian masalah
berdasarkan hasil penelitian dengan menggunakan logika, dengan pendekatan yang
sistematis.
4.
Pembelian.
Pengertian Pembelian adalah
Suatu pristiwa atau tindakan yang dilakukan oleh dua belah pihak dengan tujuan
menukarkan barang atau jasa dengan menggunakan alat transaksi yang sah dan
sama-sama memiliki kesepakatan dalam transaksinya, dalam pembelian terkadang
akan terjadi tawar menawar antara pembeli dan penjual hingga mendapatkan
kesepakatan harga yang kemudian akan melakukan transaksi penukaran barang atau
jasa dengan alat tukar yang sah dan di sepakati kedua belah pihak.
Tugas Pembelian :
i.
Melakukan
transaksi pembelian pada watu dan tempat yang tepat
ii.
Barang
yang dibeli memiliki manfaat dan fungsi yang diperlukan
iii.
Sebelum
membeli membandingkan harga dari tempat yang berbeda
iv.
Bertanggung
jawab atas pelaksanaan pembelian barang atau jasa
v.
Barang
yang dibeli kemungkianan dapat dijual kembali
vi.
Sebelum
membeli lakukan periksalah harga pasar yang ada
Manfaat Pembelian :
i.
Mendapatkan
barang hasil pembelian
ii.
Dapat
memenuhi kebutuhan melalui pembelian
iii.
Hasil
Pembelain dapat bermanfaat
iv.
Penjual
mendapatkan hasil dari penjualannya
Jenis-Jenis Pembelian :
i.
Pembelian
Secara Cash atau tunai adlah pembelian yang dilakukan sekali transaksi dengan
menerima barang yang di beli dan memberikan uang sebagai alat tukar yang sesuai
dengan jumlah yang disepakati
ii.
Pembelian
Credit atau Berkala adal pembelian yang dilakukan lebih dari satu kali
transaksi, pada transaksi pertama pembeli memberika sejumlah uang sebagai uang
muka dan penjual memberikan barang yang di beli dengan catatan akan
terjadi pembeyaran kedua.
5.
Diagnosa
Perilaku konsumen.
Dalam pengambilan keputusan
meliputi lima tahap :
i.
Penetapan
masalah.
ii.
Pencarian
informasi.
iii.
Evaluasi
terhadap pilihan.
iv.
Pemilihan.
v.
Hasil dari
pilihan
Langkah-langkah berikut ini dapat
ditransformasikan ke dalam tahap-tahap keterlibatan konsumen dalam pengambilan
keputusan yang komplek :
i.
Need
Aurosal.
ii. Proses informasi konsumen.
iii. Evaluasi Merek.
iv. Pembelian.
v. Evaluasi sesudah pembelian.
Pengambilan keputusan yang komplek seringnya untuk
produk berkategori :
i.
Barang
dengan harga tinggi.
ii. Barang yang mempunyai resiko
penampilan seperti mobil dan produk medis.
iii. Barang yang kompleks seperti
komputer.
iv. Barang special seperti peralatan
olah raga, perabot.
v. Barang yang berhubungan dengan ego seseorang
seperti pakaian, kosmetik
BAB IV : EVALUASI
ALTERNATIF SEBELUM PEMBELIAN
1.
Kriteria
Evaluasi
Philip
Kotler mengemukakan, “konsumen mempelajari merek – merek yang tersedia dan
ciri- cirinya. Informasi ini digunakan untuk mengevaluasi semua alternatif yang
ada dalam menentukan keputusan pembeliannya”.
Menurut
Sutisna, “setidak-tidaknya ada dua kriteria evaluasi alternatif. Pertama adalah
manfaat yang diperoleh dengan membeli produk. Kedua, kepuasan yang diharapkan”.
Kriteria evaluasi berisi dimensi atau atribut tertentu yang digunakan dalam
menilai alternatif – alternatif pilihan. Kriteria alternatif dapat muncul dalam
berbagai bentuk, contoh : dalam membeli motor seorang konsumen mungkin
mempertimbangkan kriteria, kenyamanan, harga, merek, negara asal dan juga aspek
gengsi, kebahagiaan, kesenangan, dan sebagainya.
Ada
beberapa kriteria evaluasi yang umum adalah :
a. Harga-Harga menentukan pemilihan
alternatif. Konsumen cenderung akan memilih harga yang murah untuk suatu produk
yang konsumen tahu spesifikasinya. Namun jika konsumen tidak bisa mengevaluasi
kualitas produk maka harga merupakan indicator kualitas. Oleh karena itu
strategi harga hendaknya disesuaikan dengan karakteristik produk.
b. Nama merek-merek terbukti menjadi
determinan penting dalam pembelian obat. Nampaknya merek merupakan penganti
dari mutu dan spesifikasi produk. Ketika konsumen sulit menilai kriteria
kualitas produk, kepercayaan pada merek lama yang sudah memiliki reputasi baik
dapat mengurangi resiko kesalahan dalam pembelian.
c. Negara asal, negara dimana suatu
produk dihasilkan menjadi pertimbangan penting dikalangan konsumen. negara asal
sering mencitrakan kualitas produk. Konsumen mungkin sudah tidak meraguakan
lagi kualitas produk elektronik dari Jepan. Sementara, untuk jam tangan
nampaknya jam tangan buatan Swiss meruapak produk yang handal tak teragukan.
d. Saliensi (Atribut yang mencolok)
Konsep saliensi mencerminkan ide bahwa kriteria evaluasi kerap berbeda
pengaruhnya untuk konsumen yang berbeda dan juga produk yang berbeda. Pada
suatu produk mungkin seorang konsumen mempertimbangkan bahwa harga adalah hal
yang penting, tetapi tidak untuk produk yang lain. Atribut yang mencolok
(salient) yang benar-benar mempengaruhi proses evaluasi disebut sebagai atribut
determinan.
2.
Menentukan
Alternatif Pilihan
Konsumen memproses informasi dari
beberapa informasi dan membuat pertimbangan untuk memuaskan kebutuhan, konsumen
mencari manfaat produk dan memandang produk sebagai suatu rangkaian atribut,
atribut yang menonjol dianggap penting Pemasar perlu menjelaskan manfaat produk
dan menentukan atribut yang menonjol Keputusan Pembelian Konsumen membentuk
satu maksud pembelian, ada 2 faktor :
- Sikap/ pendirian orang lain ,
- Situasi yang tidak diantisipasi.
Sejumlah besar penelitian dan
strategi pemasaran telah mengasumsikan pembuat keputusan konsumen rasional
dengan yang terdefinisi dengan baik, preferensi stabil. Konsumen juga dianggap
memiliki kemampuan cukup untuk menghitung pilihan mana yang akan memaksimalkan
nilainya, dan akan memilih atas dasar ini.
a. Pilihan afektif
Pilihan afektif yang paling mungkin
ketika motif yang mendasari consummatory dari pada instrumental. Consummatory
motif mendasari perilaku yang secara intrinsik bermanfaat untuk individu yang
terlibat. Motif Instrumental mengaktifkan perilaku yang dirancang untuk
mencapai tujuan kedua memvisualisasikan bagaimana manfaat yang dirasakan selama
dan setelah pengalaman konsumsi. Hal ini sangat penting bagi merek baru atau
produk dan jasa. Konsumen yang telah memiliki pengalaman dengan sebuah produk
atau merek memiliki dasar untuk membayangkan respon afektif yang
dihasilkan.
b. Atribut berbasis versus atribut
proses pilihan
Dua proses pertimbangan yang mungkin digunakan untuk
membeli kamera digital:
Proses 1: Setelah konsultasi Internet untuk menentukan
fitur apa yang paling disukai, konsumen kemudian pergi ke toko elektronik
lokal dan membandingkan berbagai merek fitur yang paling penting baginya yaitu,
otomatis, kamera ukuran, fitur zoom, dan ukuran penyimpanan. Dia melihat
keynggulan masing-masing model atas atribut dan kesan umum nya model kualitas
masing-masing. Atas dasar evaluasi ini, ia memilih SportZoom Olympus.
Proses 2: konsumen mengingat bahwa temannya
Olympus SportZoom bekerja dengan baik dan tampak “baik”,orang tuanya memiliki
Easyshare Kodak yang juga bekerja dengan baik tapi agak besar dan berat, dan
tua Fujifilm Finepix tidak diinginkan serta ia diharapkan . Di toko elektronik
setempat ia melihat bahwa model dan Kodak Olympus memiliki harga yang sama dan
memutuskan untuk membeli SportZoom Olympus.
Contoh pertama di atas adalah
pilihan berbasis atribut. Contoh yang kedua sikap-berbasis-pilihan berdasarkan
pilihan sikap. Secara umum, pentingnya membuat keputusan yang optimal meningkat
dengan nilai barang yang sedang dipertimbangkan dan konsekuensi dari keputusan
yang tidak optimal. Semakin mudah untuk mengakses atribut informasi lengkap
suatu merek, pengolahan berdasarkan atribut,lebih kemungkinan akan digunakan.
3.
Menaksir
Alternatif Pilihan
Kriteria yang telah di tentukan
seperti diatas kemudian akan memunculkan beberapa alternatif produk,
alternatif ini lah yang digunakan konsumen dalam Menaksir alternatif pilihan.
Dalam menaksir suatu alternatif dari pilihan yang ada maka konsumen harus
memikirkan resiko yang akan diterima apabila konsumen memilih alternatif
tersebut, dan meninggalkan alternatif lain yang ada.
Ada tiga sudut pandang dalam menganalisis/menaksir
alternatif pilihan keputusan konsumen :
- Sudut Pandang Ekonomis
Konsumen sebagai orang yang membuat
keputusan secara rasional, yang mengetahui semua alternatif produk yang
tersedia dan harus mampu membuat peringkat dari setiap alternatif yang
ditentukan dipertimbangkan dari kegunaan dan kerugiannya serta harus dapat
mengidentifikasikan satu alternatif yang terbaik, disebut economic man.
- Sudut Pandang Kognitif
Konsumen sebagai kognitif man atau
sebagai problem solver. Kosumen merupakan pengolah informasi yang selalu
mencari dan mengevaluasi informasi tentang produk dan gerai. Pengolah informasi
selalu berujung pada pembentukan pilihan, terjadi inisiatif untuk membeli atau
menolak produk. Cognitive man berdiri di antara economic man dan passive man,
seringkali cognitive man punya pola respon terhadap informasi yang berlebihan
dan seringkali mengambil jalan pintas, untuk memenuhi pengambilan keputusannya
pada keputusan yang memuaskan.
- Sudut Pandang Emosianal
Menekankan emosi sebagai pendorong
utama, sehingga konsumen membeli suatu produk. Favoritisme buktinya seseorang
berusaha mendapatkan produk favoritnya, apapun yang terjadi. Benda-benda yang
menimbulkan kenangan juga dibeli berdasarkan emosi. Anggapan emotional man itu
tidak rasional adalah tidak benar. Mendapatkan produk yang membuat perasaannya
lebih baik merupakan keputusan yang rasional.
4.
Menyeleksi
Aturan Pengambilan Keputusan
Dalam mengambil keputusan terdapat
beberapa hal yang perlu diperhatikan, yang paling utama adalah yang paling
maksimal dalam memenuhi berbagai kriteria yang dapat di capai oleh
produk.Tingkat tinggi satu atribut tidak dapat mengimbangi tingkat rendah yang
lain. keputusan disjungtif aturan dan kata penghubung dapat menghasilkan
seperangkat alternatif yang bisa diterima, sedangkan sisanya aturan umumnya
menghasilkan satu “terbaik” alternatif.
a. Kata penghubung Aturan Keputusan
Aturan keputusan kata penghubung
menetapkan standar kinerja minimum yang diperlukan untuk setiap kriteria
evaluatif dan memilih yang pertama atau semua merek yang memenuhi atau melebihi
standar minimum.
Karena individu memiliki
keterbatasan kemampuan untuk memproses informasi, aturan kata penghubung yang
sering digunakan untuk mengurangi ukuran tugas pengolahan informasi untuk
beberapa tingkat dikelola
b. Disjungtif Aturan Keputusan
Aturan keputusan disjungtif
menetapkan tingkat minimum kinerja untuk setiap atribut yang penting (sering
level yang cukup tinggi). Ketika aturan pengambilan keputusan disjungtif
digunakan oleh target pasar, sangat penting untuk memenuhi atau melampaui
konsumen persyaratan pada setidaknya salah satu kriteria kunci.
c. Eliminasi oleh aspek Aturan
Keputusan
Untuk target pasar menggunakan
eliminasi oleh aspek aturan, sangat penting untuk memenuhi atau melampaui
satu atau lebih persyaratan konsumen persyaratan (dalam urutan) dari kriteria
yang digunakan dari kompetisi.
a. Leksikografis Aturan Keputusan
Aturan pengambilan keputusan
leksikografis mirip dengan eliminasi-oleh aspek aturan-. Perbedaannya adalah
bahwa aturan leksikografis mencari kinerja maksimum pada setiap tahap,
sedangkan eliminasi oleh aspek mencari kinerja yang memuaskan pada setiap
tahap.
b. Kompensasi Aturan Keputusan
Aturan keputusan kompensasi menyatakan bahwa merek
yang tingkatan tertinggi pada jumlah konsumen penilaian dari kriteria evaluatif
yang relevan akan dipilih.memiliki tingkat kinerja pada atau di dekat kompetisi
pada pentingnya fitur lebih karena mereka menerima lebih berat dalam keputusan
daripada atribut lainnya.
BAB V : PEMBELIAN
1.
Proses Keputusan Membeli
Keputusan seorang pembelian juga
dipengaruhi oleh ciri – ciri kepribadiannya, termasuk usia, pekerjaan, keadaan
ekonomi. Perilaku konsumen akan menentukan proses pembelian keputusan dalam
melakukan pembelian.
Menurut kotler (1997) ada beberapa
tahap dalam mengambil suatu keputusan untuk melakukan pembelian antara lain :
a. Pengenalan masalah
Merupakan faktor terpenting dalam
melakukan proses pembelian, dimana pembelian akan mengenali suatu masalah atau
kebutuhan.
b. Pencarian informasi
Seorang selalu mempunyai minat atau
dorongan untuk mencari informasi. Apabila dorongan tersebut kuat dan obyek yang
dapat memuaskan kebutuhan itu tersedia maka konsumen akan bersedia untuk
membelinya.
c. Evaluasi alternatif
Konsumen akan mempunyai pilihan yang
tepat dan membuat pilihan alternatif secara teliti terhadap produk yang akan
dibelinya.
d. Keputusan pembeli
Setelah konsumen mempunyai evaluasi
alternatif maka konsumen akan membuat keputusan untuk menilai. Penilaian keputusan
menyebabkan konsumen membentuk pilihan merek di antara beberapa merek yang
tersedia.
e. Evaluasi pasca pembelian
Merupakan proses evaluasi yang
dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan
pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi
apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi
kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut
sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan
merek produk tersebut di masa depan. Sebaliknya konsumen akan merasa tidak puas
jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan
permintaan konsumen di masa depan.
2.
Memilih Alternatif Terbaik
Di dalam pengambilan keputusan,
pengambilan keputusan harus memilih salah satu alternatif di antara banyak
alternatif. Pemilihan dapat dilakukan berdasarkan pada kriteria tertentu,
kompromi,atau tekanan. Memang harus diakui ada hasil keputusan yang memuaskan
semua pihak tetapi juga ada yang merugikan pihak lain.
3.
Memilih Sumber – sumber Pembelian
Pencarian informasi dapat bersifat aktif atau
pasif, internal atau eksternal, pencarian informasi yang bersifat aktif dapat
beruba kunjungan terhadap beberapa toko untuk membuat perbandingan harga dan
kualitas produk, sedangkan pencarian informasi pasif hanya dengan membaca iklan
di majalah atau surat kabar tanpa mempunyai tujuan khusus tentang gambaran produk
yang diinginkan. Pencarian informasi internal tentang sumber – sumber pembelian
dapat berasal dari komunikasi perorangan dan pengaruh perorangan yang terutama
berasal dari komunikasi perorangan dan pengaruh perorangan yang tertama berasal
dari pelopor opini, sedangkan informasi eksternal berasal dari media masa dan
sumber informasi dari kegiatan pemasaran perusahaan. Sumber :
https://www.wattpad.com/4248683-pengertian-perilaku-konsumen-pembelian-proses
